房地产销售人员培训手册
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| 文章简介： |
| 房地产销售人员培训手册 非常详细 值得收藏 |
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| 作者： 文章来源：网友转发 点击数： 更新时间：2008-2-2 19:28:37 |
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事的交流；
（4） 在工作中，加强投入感。
2、承诺过度或不足
症状：
（l） 开发商高估自己能力，承诺了难以实现的目标；
（2） 销售人员给各自客户的承诺不一。
原因：
（l） 开发商未能正确估计服务标准；
（2） 销售人员对标准把握不严或不准；
（3） 销售人员急于求成，一味讨好客户，任意答应客户要求。
应对：
（1） 开发商提供切实的标准；
（2） 销售人员应树立自信，相信自己的产品及能力；
（3） 销售人员应掌握每一项规定，如遇不明确问题，应及时向现场经理请示；
（4） 注意把握影响客户成交的关键因素，及时处理客户提出的异议；
（5） 所有载以文字，并列入合同的内容应认真审核；
（6） 应明确规定，若逾越个人权责而造成损失的，由个人负全责。
3、客户追踪方面
症状：
（1） 客户抱怨不知楼盘进展状况；
（2） 开发商不能及时了解客户动态；
（3） 客户出现不正常流失。
原因：
（1） 对客户服务重视程度不足；
（2） 自认为对客户进行追踪成效不高；
（3） 销售情况良好，现场繁忙，没有空闲；
（4） 开发商工作进度迟滞并有意隐瞒一些事实。
应对：
（1） 建立客户档案，并按成交的可能性分门别类，有针对性进行追踪；
（2） 电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措词，以避免客户产生厌烦心理；
（3） 将追踪情况记录在案，分析客户考虑因素，及时上报上级，相互研讨说服策略；
（4） 可通过邮寄业主通讯、贺卡、活动通知等联系客户；
（5） 尽量避免电话游说，最好将客户邀至现场，了解工程进展状况，并凭借各种销售道具，以提高成交概率。
4、销售道具运用不善
症状：
（1） 客户难以找到售楼部；
（2） 对产品缺乏深入了解，对楼盘整体印象不深刻。
原因：
（1） 销售道具的设计不合理；
（2） 运用单一的销售工具，不了解各种销售道具的促销功能；
（3） 重视人员推销，而忽略氛围的影响。
应用：
（1） 了解销售道具对说明楼盘的辅助功能；
（2） 熟悉并正确运用各种销售道具；
（3） 注重团队配合，营造现场气氛。
5、客户办理各种手续的积极性不高或者工作推动不利
症状：
（1） 客户下定迟缓；
（2） 客户拖延付款；
（3） 客户拖延签约；
（4） 要求送达的客户个人资料迟交，内部工作出现不畅。
原因：
（1） 客户对产品不了解，需要作比较：
（2） 选择范围广范，难以取舍；
（3） 资金周转不开；
（4） 对所定的房屋仍有怀疑；
（5） 想通过晚签约，以拖延付款时间；
（6） 事务繁忙，有意无意忘记了。
应对：
（l） 针对客户的问题，作详细解释；
（2） 帮助客户缩小选择范围，加快购买决心；
（3） 强化签约促进措施，下定时，约定签约时间和违反罚则；
（4） 梳理工作环节，加强团队合作；
（5） 及时沟通联系，提醒客户签约时间。
6、销售控制管理失误
症状：
（1） 一房二卖；
（2） 销售集中现象明显，不明原因的总体销售骤冷骤热，不易把握；
（3） 客户抱怨被区别对待。
原因：
（1） 没做好销控对答，人员配合失误或工作失误；
（2） 销售人员自己疏忽，动作出错；
（3） 价格制定不合理；
（4） 推出节奏不合理；
（5） 市场的反馈未能及时向销控反映；
（6） 不同客户受到的服务程度不同。
应对：
（1） 协调客户换户，并可给予适当优惠；
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