借助好帮手－店柜展示的技巧和训练
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| 作者：欧阳严明 文章来源：转载 点击数： 更新时间：2006-9-14 23:56:59 |
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◆借助好帮手－店柜展示的技巧和训练
借助好帮手
现在人们逛商场、超市，除了要购买商品以外，很多时候也希望能在购物中获得享受，得到一种精神上的满足。抒商品展示在顾客面前是远远不够的，我们还应该给予他们各种感官的刺激，创造出一种使其感觉愉快的活跃气氛，这样他们才能心情舒畅，兴至勃勃，愿意在你的柜台长时间逗留。
要使柜台充满省略，刺激顾客消费，可以以音乐、影像、POP和照明这四个工具来帮忙。
一 给顾客听觉享受
案例：
日本伊势丹百货公司是日本一家很有影响的零售企业，他们在第个细微的地方都能体现出一种为顾客服务的经营思想。下雨时，商场会奏起提示音乐，告诉顾客现在外面正在下雨，营业员会给顾客买好的商品提供塑料馐，以防被雨淋湿；雨停了，同样会奏起音乐，指示雨已停了。伊势丹百货把音乐作为为顾客提供良好服务的一种媒介，很多顾客也因为其巾心的服务而流连于商店之中。
在生活中我们都有这样的感觉，听到旋律柔和优美的音乐，会觉得心绪轻松、疲劳顿消；原到常常哀婉的音乐就觉得抑郁、忧愁。适当地在柜台播放音乐，不但可以刺激顾客的购买欲望减缓顾客的流动，同时也可以降低柜台内的噪音。
根据权威机构研究证明，当店内平均噪音低于80分贝时，音乐环境的中心音量比环境平均噪声高出3~5分贝，就会有明显的降噪效果；当噪声高于80分贝时，音乐中心音量低出3~5分贝也呆以起到降低噪音的效果。巧妙地利用音乐，可以让顾客暂时忽略了环境的噪声音，营造出良好的气氛，从而留住顾客。
并不是什么音乐都适合在商店里播放，在选择音乐时需要注意以下三点：
1、 选择的音乐要符合产品的特性
柜台所播放的音乐必须根据产品和目标消费者的不同而设定。如果你的柜台销售的商品是面向年轻人的，那么播放的音乐最好是轻快、有节奏感的流行曲调。例如百事可乐的广告口号是“新一代的选择”，这种饮料的饮用对象是年轻人，如果在柜台里播放一些古典音乐，必然会让想买饮料的年轻人大倒胃口；对于销售儿童产品的柜台就选用欢快活泼的儿童歌曲；目标消费者是中老年人的，可以选用古典、悠扬的民族乐曲；假如你的柜台销售的是化妆品，由于化妆品属于高档消费品，面对的人群是相对有品味，所以符合这些消费人群的应该是轻柔、舒缓的音乐。
2音量适中
音量适中的音乐会让人感觉舒适，但是如果声音太大，音乐就会变成噪音。如果你不想吓跑顾客，一定不要抒音乐开得太大。
那么音乐的音量到底在多大时才适合呢？在没有科学仪器帮助的情况下，要在柜台内设定一个最佳的音乐音量是极为困难的。其实我们也不必完全拘泥于具体数值。只要听上去感觉舒适即可。
3、定时更换
不要只播放一首音乐，我们还可利用电视播放有关食品制作、使用方法、广告宣传片段，以吸引顾客的注意力。
案例：
日本银座地区是世界闻名的商业区，号称“购物天堂”，这里的最大特色就是，所有的百货商场不单是销售中心，而兼为资讯中心，其做法是在商场内装有百余个荧光屏，不停地播放音乐录像带，以及要推销产品的信息，几乎每个角落都安放了荧光屏。这些颇具动感的影像给银座增添了无穷的魅力，也因此吸引了大批的顾客，其中尤其以年轻人居多，因为年轻一代是与电视录像一起长大的，他们对于电视有着一份非常特殊的感情……
现在大部分超市、商场都有类似于日本银座的做法，在电视里不停地循环播放与产品相关的录像。不断地重复，图像、方案、声音俱全，可以极大的加深顾客对产品的认识。
播放影像的另一个好外就是，可以取代营业员的解说，因为事先拍摄好的影像必然会比现场演示和解说更具逻辑性晚清晰自然，而且顾客也可以自由地选择看与不看，使顾客感到舒服和自由。
但使用影像也有两个缺点：
一是针对性弱。因为影像是事先录好的，它只是针对某一些特点的顾客而每一个顾客都有自己的需求，所以未必每一个顾客都喜爱播放的内容。]
二是互动性差。一量顾客对产品有疑问，电视是无法予以现场解答的。作为营业员，要适时的观察顾客的瓜，给予及时的帮助。
运用电视播放录像确实能给柜台营造出良好的气温氛。一般来说，在柜台播放录像时，都是由营业员来进行操作的，所以作为营业员也要时刻留意电视的播映情况。要让录像播放达到预期的效果，营业员必须注意三个方面。
一要注意电视机的位置。电视机要对着入口处，这样无论是经过的人还是出入的顾客都能看到你的画面，从而达到宣传的效果。同时，还要注意电视机不能摭挡住产品，影响顾客拿放产品。
二要注意声音的大小。要注意随时调整声音，柜台内顾客多一点的时候。单可以稍微放大；如果顾客较少，声音就要适当地调小。总之要住一个原则，不能影响你和顾客的交流。
三要注意画面的稳定。如果播放的画面经常跳动、停顿，就会留给顾客一个不良的印象。所以营业员要随时留意画面的播放情况，发现播放不正常时，要立即处理，比如理解 换另一张影碟重新播放。
三 利用气味吸引顾客
根据研究表明，对人而言，每一种气温味都是一种嗅觉刺激，很多气味能够直接刺激人的嗅觉神经，引起神经兴奋或改变人的内分泌。好的气味可以使人心情舒畅，比如花店中的花香，面包坊中的甜腻的糕饼味，炸鸡烤肉的诱人气味和茶叶店中的清香味儿；但不愉快的气味会让人感觉不适，比如刚油漆过的货架散发的油漆味儿，空气不流通所产生的潮霉味儿，等等。
好的味道能刺激顾客的购买欲望，不佳的味道只会吓跑顾客。所以对于正常的味道，比如食品的清香，化妆品的幽香，我们可以有意识地加大其浓度吸引顾客走进你的柜台。如果商品本身味道不强烈，我们可以用人工的方法比如香熏、喷洒清新剂等。释放幽雅的香味来刺激顾客的购买欲望。柠檬、香茅、尤加利、薄荷、人参针这些香型的香熏有着稳定情绪、集中注意力、清净空气的作用，在店铺或柜台中便用较为适宜。
要注意的是，对于某些商品的气味也应适当控制，如化妆品柜台香水的香味会促进顾客对香水或其他化妆品的需要，但太强烈的香味，会使顾客一时嗅觉失灵，引起反感，这样反而会把他们赶跑。
四 利用POP为柜台加分
所谓“洒香也怕巷子深”，在商业社会，无论是质量多好的商品，如果没有适当的宣传，要获得良好的销售量也是极其困难的。因此要吸引顾客的注意力就必须进行自我宣传。
POP是一种非常好的宣传商品、展现产品品牌形象的道具。POP广告是许多广告形式中的一种，它是英文Point of purchase
Advertising的缩写，意为“购买点广告”，简称POP广告，并补誉为“无声的售货员”和“最忠实的推销员”
1、 POP是什么
POP广告分为广义和狭义两种，广义的POP广告指的是在购买场所、零售商店的周围、入口、内部以及有商品的地方设置的
广告物，比如商店招牌、门面装潢、橱窗、商店装饰、商品陈列、招贴、传单刊物、表演以及有线广播、录像播放等。
我们这里介绍的POP广告，即在购买场所和零售店内设置的广告物。它们双分为两面三刀类，第一类是平面广告，如招贴、挂旗、宣传手册、不干胶、条幅；第二类是立体广告，比如商品模型、灯箱、展示卡、台卡等。（如图）
2使用POP有什么好处
尽管商品的制造商在推出商品时已经利用各种在众传播媒体，对本企业或本产品进行了广泛的宣传，介地有时当消费者步入商店时，已经将大众传播媒体的广告内容遗忘。但此刻如果在柜台内摆入了商品的相关POP广告，其强烈的色彩、美丽的图案、突出的造型、幽默的动作、准确而生动的广告语言，可以唤起消费者的潜在意识，使其重新忆起商品的好处。
另外，消费者到柜台购物，有些是有着既定目标的，但也有相当多的人是临界时决定购买的。这种临界时决定往往与销售现场的装饰效果、商品展示、热烈销售所氛的刺激是分不开的所以位置突出、视觉冲击力强的POP广告将在消费者面对诸多商品无从下手时起到促成其下决心购买的作用。
根据一项调查统计显示，使用POP广告之后，商品销售总额可以有效地增加30%。对于具体商品来说，堆头陈列的商品采用POP广告时，促销的效果最为明显，可以增加销售额45%；而对于货架陈列的商品，采用POP广告时，也能够增加5%的销售额；摆放了POP广告品以后，店铺或柜台的客流量可以增加5%~10%。
3使用POP该注意什么
我们在使用POP的过程中，必须要注意：第一，要及时更新和替换。POP时效性非常强，很多都是以季节、节日作为POP的主题。所以一旦促销期已经过支，就必须及时更换POP。摆放或悬挂过期的POP广告无异于为自己的柜台做反面宣传，给顾客留下管理不善、服务质量差的印象。
第二，POP的摆放不要喧宾夺主。因为POP 作用只是为了强化产品，它只是产品的点缀品，所以我们考虑其摆放位置时要遵循以产品为主POP为辅的原则，既把POP放在醒目的位置，但又不能影响产品陈列的效果。
不同POP的摆放有不同的要求，但是它们都有一定的通用规则，比如：
招贴：首选店堂的玻璃门上，店内的柱上，收银柜上及产品陈列柜前。
挂旗：首选店门上方约2米左右处、店内的货架顶部边沿及在店堂上，应交叉悬挂。
台卡：首选进店柜台显眼处及产品陈列前。
展牌：首选店门处两侧，和进占后门内两侧，以及产品陈列柜台的转角处。
条幅（灯箱）：首选店门处两侧，以及产品陈列柜台上方
宣传手册（单页、三折页）产品陈列要、地柜显眼处。
当然POP的摆放并不是一成不变的，可以根据具体需求进行改变。
案例（如图）
分析：
这是一个商场里面的端午节POP广告。从图片中我们可以看到，该商场上空悬挂着一个大型的粽子模型，下面拉出一条竖福，写着广告语，以传统的红色为主调，渲染出中国传统节日的热闹气温氛。整个POP非常的醒目、显眼。即使顾客本来不想买粽子，但在看到这个广告之后也会产生购买的欲望
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| (中华企业文化网) |
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