第一章、与大客户相关的基础知识？——教你认识大客户（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）　　

问题：大客户是怎样进行采购的？　　

一、大客户的特征　　

二、大客户销售的特点　　

三、大客户的采购流程　　

四、影响大客户采购的因素　　

短片观看及案例分析：　　

示范指导及模拟演练：　　

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评　　

第二章、你的大客户在哪里（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）　　

问题：销售新手怎样找到自己的第一个客户？老客户经理怎样持续的获得新客户？　　

一、找到有鱼的地方才能开始钓鱼？——有效寻找潜在客户的方法　　

二、资源有限，到底应该去攻哪座城池？——筛选大客户的方法　　

短片观看及案例分析案例分析： 　　

示范指导及模拟演练：　　

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评：　　

第三章、销售高手使用的制胜套路--跟进大客户销售项目的基本步骤和方法（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）　　

问题：锁定目标客户之后，怎样采取一系列行动拿下项目？　　

大客户销售的六步骤　　

第一步、前面就是战场，是直接冲杀进去呢？还是先侦查一下？　　

第二步、是先谈恋爱再结婚？还是先结婚再培养感情？　　

第三步、客户到底要什么？为什么要这些东西？　　

第四步、别人也在卖这些东西，客户凭什么选我？　　

第五步、都到这一步了，千万不能谈崩了！　　

第六步、合同签了，项目也实施了，这样就万事大吉了吗？　　

“销售流程六步骤”小结

　　

短片观看及案例分析： 　　

示范指导及模拟演练：　　

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评　　

第四章、第一次邀约客户见面技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）　　

问题：你一切准备就绪，但是怎样让客户愿意见你？　　

一、电话邀约　　

        ---销售人员打电话约见客户常遇到的问题：　　

二、非电话邀约　　

       ----电话约不到，还能用什么办法？　　

短片观看及案例分析： 　　

示范指导及模拟演练：　　

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评　　

第五章、第一次拜访客户技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）　　

问题：大客户采购部门的负责人阅人无数，你怎样让他对你感兴趣，从而对与你合作充满期待？　　

一、拜访前的准备；　　

二、初次拜访的目的；　　

三、初次拜访客户的有效流程；　　

四、针对不同类型客户的面谈技巧　　

短片观看及案例分析： 　　

示范指导及模拟演练：　　

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评　　

第六章、推进客户关系的技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）    　　

“客户关系很重要”——做销售的都知道，怎样“搞关系”呢？　　

完完全全实用经验介绍的一个章节　　

一、           良好开端---相识　　

二、           促进关系---好感　　

三、           建立合作---信任　　

    四、  实现双赢---同盟　　

短片观看及案例分析： 　　

示范指导及模拟演练：　　

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评　　

第七章、在项目中确立竞争优势的策略（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）　　

问题：在产品、技术、服务高度同质化的今天，如何在一个销售项目中确立竞争优势？　　

一、           构建成本优势；　　

二、           真正理解和把握客户需求并提供相应的解决方案；　　

三、           独特的附加价值；　　

四、           客户的支持；　　

五、           引导客户改变采购标准；　　

六、           设立技术壁垒；　　

七、           设立商务壁垒；　　

八、           利益均沾策略。　　

后期介入的竞争策略与方法　　

1、           后期介入的两种情况；　　

2、           项目后期介入的工作步骤。　　

短片观看及案例分析：　　

示范指导及模拟演练：　　

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评　　

第八章、共赢---与客户谈判技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）　　

问题：客户对我们的价格、付款条件、售后服务都提出了很苛刻的要求，还扬言说，“如果你们不答应我这些条件，我就和别家签了”我该怎么办？　　

一、           分工和准备　　

二、           立场和利益　　

三、           妥协和交换　　

四、           寻找对方底线和让步　　

五、           脱离谈判桌　　

六、           达成协议　　

短片观看及案例分析：　　

示范指导及模拟演练：　　

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评　　

第九章、大客户销售人员的基本功训练（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）　　

问题：高手是怎样炼成的？　　

一、高手的意志与品质——高手有共同的个性特点和不同的行为表现　　

二、产品介绍——使用FAB销售模式易犯的6个错误
　　1、什么是FAB销售模式？　　

2、FAB使用详细介绍　　

3、使用FAB常犯的6个错误
　　4、FAB小结　　

三、顾问式销售技巧SPIN——有效提问，问出需求，引导说服　　

产品型销售与顾问式销售的区别　　

SPIN提问模式　　

（一）、寻找客户的伤口——背景问题　　

（二）、揭开伤口——难点问题　　

（三）、往伤口上撒盐——暗示问题　　

（四）、给伤口抹药——示益问题
（五）、SPIN的灵活应用　　

四、客户异议处理——大客户提出异议说明他正在进一步了解你，考察你。　　

产生异议的原因　　

客户异议的类型　　

处理异议的5个原则　　

异议处理的6个技巧　　

最常见的异议就是价格异议！　　

n      报价的唯一原则；　　

n      议价的2个坚持；　　

n      议价时的3种表现；　　

n      客户抱怨价格高的4种原因；　　

n      处理客户价格异议的5种方法。　　

示范指导及模拟演练：　　

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评　　

问与答　　

学习总结与行动计划