1、重披战袍，绝地求生

    南征北战，在全国市场打拼了几年，2001年7月，终于下定决心，回到广东来，原本想自己做点事，但离开广东太久，找来找去没个方向，一个非常意外的机会，和云峰酒业的宋总相识，和他聊了好多次，他的个人魅力深深地吸引了我，“你能来这里，我感到很荣幸”，他的话使我又鼓起勇气，重披战袍，重新回到商场厮杀的第一线。

        Q市场历经几任管理人员，啃来啃去，还是个骨头，销量低，人员素质参差不齐，销售主管与部分经销商关系暧昧，每个月的费用帐目一塌糊涂。我先没有惊动他们，而是首先去市场，一个多星期，星夜兼程，把所有的市场全跑了一次，一一拜访当地的分销商。同驻地的销售代表单独谈话，和当地品牌代表（酒楼促销员）开座谈会，深入酒楼，了解情况。

    粗粗摸底，还真吓了一跳，这个区域，主要销售量来自于北部山区，有一个月甚至占了销售总额的90%，而不是总经销所在的区域中心，相当一部份货不是去了酒楼终端，而是堵在二批、三批的仓库里，当区的销售代表为了完成任务，把应该给酒楼终端的促销力度，直接变成现金，在货款中扣除，批发商在巨大的利润面前，压货进去，这成为真正的定时炸弹，如果这批货突然放出来，整个区域的价格体系将全部打乱，窜货问题也严重困扰着市常另外，公司改固定市场费用为每箱提百分比费用做促销，对于酒楼来讲，促销力度减了一半，一部分酒楼开始不经营我们的酒了。?

    我回过头来仔细分析这个奇怪的群体，北线业务员销量最大，是个小混混，经销商所在中心城市，有两个业务员，负责城南的这个和主管关系好，两人一个申报，一个审批，合伙贪污；负责城北的那个不出成绩，对我若即若离；中部的业务员是刚从另一个市场淘汰过来的，以为有后台，把谁也不放在眼里；司机则是经销商安插进来的，环顾四周，我发现已无人可用。

    接下来的事情比我想象地要糟得多，销售主管逼宫，业务员搞小团体，中部市场业务员不服管理搅乱市场，分销商胡乱申报，坑厂家促销费用，品牌代表兼职，用人不当，决策失误，经济不景气，窜货严重，车辆被盗，竞争品牌落井下石……没日没夜地工作，找不到可以授权的人，天天加班到深夜，眼睛下面吊着两个大眼袋，远远看去像个熊猫，饭也吃不下，裤子变得越来越大，不得不换成小号的。销售旺季来临了，别的区域经理都回去大唱凯歌，只有我这里，销量平平。

    出路在哪里，出路在哪里？最艰难的时候，我躲在屋子里，看《康熙帝国》，听那大气磅礴的主题曲，“我站在风口浪尖，紧握住日月旋转；做人一地肝胆，做人何惧艰险，豪情不变年复一年”“大男人不好做，风险中依然执作”，决不服输，决不，决不。

    2、重组团队，苦练内功

    从来没有象这样对可用之人有如此的渴求，没有过硬的销售队伍，是取得不了销售业绩的，我决定打消自己的一切顾虑，放手一搏。

    我四处务色，一天来了一个年青人，我几乎第一眼就录取他了，他叫洪，反应快，有经验，本地人，有摩托车，合乎我所有的条件，他还给我推荐了好几个不错的促销小姐，苦功没有白费，几个本地有摩托车的业务员一下把市场推进速度提高了几倍，此外我还招到了洋、章、强三个大学生。

    很快，我知道哪些人可用了，洋刚理工科毕业，没有业务经验，但他为人正派，工作细心，我把每月复杂的费用申报交他经办，兼顾城南市场，堵住分销商钻费用空子，城南业务员调往东部，中心城市城北市场及乡镇拓展则交给洪负责，完成把中心城市变成销售中心的使命；原来负责城北的业务，工作倦怠，完成工作交接后，我派他去整顿已失败三次的西线市场，他屡建奇功，成了我得力的助手；乡镇则由有摩托车的业务员先做预销，再派车集中送货，工作效率大为提高，车销费用也降下来了。辖区北部市场片区主管撤换，由成熟稳重的章继任，团队由他组建。中部市场那个总捣乱的刺儿头和前销售主管最后也被公司调走，我另派员接任。

    在洪的努力下，很多的酒楼开发出来，上班一个月后他谈好了一家酒楼，一次进二十箱酒，这可是当时最大的订单，促销费用也在控制范围之内，是一笔很好的生意。因为是现金交易，又有礼品送，这就意味着，那一段时期，酒楼只能销我们的产品了。这单生意的成交，突破了我们的思维，也大大鼓舞了士气，以前认为不可能的大订单一个个拿回来了，下一步，就是帮酒楼那里消化的问题了，而训练多时的品牌代表已经做好了准备。

    兵众孰强，士卒孰练，胜负见已。广东这里，一般酒楼主要做两个饭市的生意，即11：00-----14：00，和18：00----21：00，中餐和晚餐两个时段，去早了，没开门，去晚了，人家生意正忙，没有时间听你讲。下午两点后又休息了，或者打麻将，时机也不好。真正和负责人打交道的时间，每天只有几个小时，每次只有那么十几分钟，没有扎实的基本功，要说服酒楼老板拿现金进货那是没门；品牌代表向客人推酒成败也只有几分钟的时间，训练显得尤为重要。我建立起一套轮训制度，VCD观摩，全程模拟，实例分析，反复操练，极大提高大家在瞬间解决问题的能力。

    3、糊涂仙谱，纵横天下

    小糊涂仙，已作为白酒终端营销的典范载入史册，它最成功的便是对餐饮终端的掌控，它做酒楼终端成熟的套路，成为很多白酒公司偷学的华山剑谱和武林秘籍，也是许多外企出来做白酒销售的经理们很想知道的。

    小糊涂仙的成功的精髓在于三大客情的精确把握。这三大客情是：与批发商的客情；与酒楼终端的客情；与发烧友的客情。这里的客情，其实就是，平衡各方利益，把销售费用做好分配。

    对于各级经销商，分销商，保证他们货物能出去，有钱赚。很多批发商都精了，厂家好象有很大的促销力度，承诺不少，结果酒卖不出去，压在仓库里，钱没赚到，反而亏了老本，对他们就是要想办法帮他们把酒卖出去，帮他们赚钱；因此，小糊涂仙便出费用给每个经销商和区域分销商配备业务人员，做市场推广。